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冷读术 $ _- }6 Y8 s4 V4 U" y
是一种瞬间打开陌生人心扉的方法 目前整个社会的心理状态，与其说是相信别人、接纳别人， 还不如说是偏向怀疑别人、批判别人。 因此，如果你认真努力的去了解别人的心意，对社会来说，“物以稀为贵 ”
8 _; v# N/ z0 d* J/ ]' B冷读术1
g$ r' l1 p4 ^2 F2 [8 @“杯子技巧 ”
+ o' ]5 ?5 g U& w5 E3 ^& c3 E和对方的交情还属于暧昧不清的阶段，正确掌握和对方的距离感，是很困难的事。
( I7 u3 m0 f( e/ ~1 O, U2 k最可怕的是，你觉得两人的感情已经不错，应该可以进入下一阶段了，但是对方 却完全不这么认为。也就是两人的 “距离感 ”有微妙的落差。 此时，可以使用 “杯子技巧 ”，探知对方的想法。 # l1 w+ D1 U- [
找个机会和对方一起喝饮料的机会，闲聊一会儿之后，假装不经意地把自己的杯 子移近对方的杯子，如果对方没有移动杯子的话，就可以说两人的距离感缩短了。 如果对方又默默把杯子移开的话，就表示他觉得两人还是维持现状就好，没有进 一步的打算。 透过杯子间的距离，就可测知两人的距离。别小看这简单的技巧，请试试看，还蛮准的哦！
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冷读术2
: R5 a) @0 k( @& Y1 I9 n6 H“巧妙法则 ”
5 k; n) g- [# \6 ?7 O) Z1 p( g) t3 F“A箱和B箱”是我在电视或研讨会上做的表演，目的是让大家更理解潜意识在沟通上的重要性。
# D w J: W& ~% J: V3 J8 I3 r“请你想象一下，这里有两个箱子，A箱和B箱。”
7 W9 i+ S7 Z2 F4 i* K* L我用手势指示了两个想象的箱子的位置。
' B! p! R6 H" C k3 I% V“请你凭直觉立刻想象其中一个箱子。” 8 S& W) W( L9 m) ~5 w/ t7 }; y
被要求的人，会立刻回答说：“嗯，A箱。”
/ W- }* l* k' \7 I8 m3 p% Z“为什么选择 A箱？”
- H$ w' d' ]0 V6 c; }“没什么，就是觉得 ……” $ A! ^' {7 A2 ?& w4 U$ @. N
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我会带着微笑，非常理解地点头。
) F8 [4 l; L% ?1 k“你以为是自己选择了 9 ~4 [" j! t# v: I% w
A箱，其实并不然
; t3 |6 P0 F0 Z' P, v5 [" K——是“我”叫你 “选择 ”A箱的。”
R+ O1 F/ ]1 D6 c你 叫我选的？什么意思呢？
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每次做这个简单的控制心理测验，总是有很多自愿者参加。其实可以轻易让对方 2 t7 W' U |" U+ |
选择你所指定的箱子，秘密就在于你用手势指示箱子位置的时候。
7 Y+ S) p$ Q0 N5 F9 _$ D我先用左手指示
$ T P$ }3 F6 A“这里有 A箱”，再用右手指示 U/ A6 k3 j& N+ z
“这里是 B箱”。然后放下双手。
w- D6 e) Q6 k- M" @7 P接着问：“如果要立刻选择的话，你会选择哪一个？” 2 N/ ^5 X- j7 p c( c+ [
而在说到“立刻 ”时，
5 |$ k1 K& V1 F) p' N9 M# Q7 J) d要大胆举起左手指示 A箱的位置。如此，“A箱”的印象就会跳进对方的潜意识里， 被迫用直觉选择时，“A箱”较容易浮现在脑海。当然，对方在意识上完全不会察 觉，所以会以为是自己无意中的选择。
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利用潜意识，沟通超轻松
C, g$ T0 d7 K" H% r4 d5 J谁都没用察觉的技巧 6 J) t8 i6 _+ Z% c
–巧妙法则的秘密 2 { e t. [2 p7 j+ x
+ A+ L2 `# e- r: p$ i例如，把两份契约书摆在客户面前说明：“一份是一次付清的契约书，一份是分期 7 |$ u2 \ g. Y! s- f
付款的契约书
3 R: F0 n2 U! w: e/ C9 b- F——请问你选择哪一种？”
! J7 A& c3 h4 e% i6 O; F“哪一种 ”时，一边看着客户的眼睛，一遍用手轻触 $ h( q- }* w, O" Z4 y
“一次性付清的契约书 ”。 0 f+ i) @6 c- X8 U6 K
当然，如果客户早已经决定要分期付款，那就另当别论。如果客户处于犹豫不决，
' n# X2 z' [/ J7 j& e: b不知选哪一种才好的阶段，他就会不由自主地选择 " B! N$ D: A v' M) [# a7 e) r: _
“一次付清的契约书 ”，而且不会怀疑那不是 8 B: ~" {0 x! V
“自己的想法”，即使一次付清对业务员是比较有利的。
2 y5 @1 ~+ D* k; _0 B2 Z如何？是否觉得有点可怕？
7 [7 M5 S9 Q1 Y. ?( m, F我们都是这样，可能在不知不觉中受到他人的操纵。 / L- t% w+ i) k) w/ m. ?
是否知道这种状况，会导致不一样的人生。因此，请务必精通冷读术。 , i3 @) Y4 }1 v5 @
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冷读术3
* i7 Q. S, c; a/ ?* ]" K"双重束缚"
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* i) z5 @% I& c% ]3 b7 R5 @ 1 Q/ [+ N5 x* Z3 A; ^
“可以和你约会吗？”
9 U# F9 f! H: Y4 P“No，今天我很忙 ”
, Z* E4 ~% w( n* S+ I. ?: j“一起喝杯茶如何？” / L$ F$ w l% A% M
“我真的没空。” " z' p4 w7 n& P0 [: \" W- }
“什么时候有空？” + H$ O. L8 e# }& U, k
“不知道。”
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像这种邀约的方式，让对方的脑中有出现 ! B# {' A3 _8 j: d7 f
”No”的机会，也就是让对方的思绪进
+ a& Y) A3 m" H2 Q入了如何拒绝的模式。
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因此，封锁最初
$ e: P% B; Q8 O1 V* Y6 }& ? x”No”的反应非常重要。
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怎样才能封锁
( ] ?6 K7 T8 C5 ^”No”呢？很简单，就是使用无法回答
! [9 i0 \4 S2 M- Y: \8 E! E”No”的说法就行了，比如 # t: R* Q$ H8 L$ W1 U) E: h9 y
”
9 f e# a7 Q1 M双重束缚 : G) U* B* M4 C8 q
”的会话术。 ) d# F5 }4 H- n; f1 n+ l( f/ g
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“我们去吃饭还是去喝茶？”
% z( \4 R0 f% T0 m“可是我没空。” - D* b3 s s7 ~. k7 l: K
“那么就去喝茶吧。” ) c) h% ~7 h/ a
“嗯，喝杯茶倒还可以。” $ x, ?# V3 b& u4 X2 t$ Z
; j K. ]5 \0 b) i ?: L对”可以跟你约会吗？”这句话可以说 ”No”，但是对 % ?0 |9 y. ]* l6 ^/ S# h/ P" W
”我们去吃饭还是去喝茶？”
" _' _' F2 V% W% Y这句话回答 ”No”，在文法上显然是错误的。
. t. c4 l) L# V8 `8 M4 l* z! @' r- ~被询问 ”哪一种好？”却回答
" c3 C* K. C4 B( X”No”，有点答非所问，因此对方的头脑里不会出 # p/ }0 w* j' Z8 v0 S
现”No”的念头，态度就会稍微松懈下来，容易有
0 M g, W' B0 A& Y% N! @”喔，只喝杯茶还可以，打给二十分钟就可以回来了 ”的想法。
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冷读术4
9 @5 G9 X0 y, k/ V) U使用狡猾否定，命中对方心思
' _& h, ^/ L7 N" Z) A这个技巧的重点在于使用“否定疑问句”，不论有没有猜中对方的真实状况，都可以顺着对方的话说下去。例如针对客户公司正感到困扰的事情发问，如果猜中了，对话就可以像这样继续下去：
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业务员：“董事长啊，您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢？”
& _3 ?6 @/ y7 K8 Y0 Z) W( m5 ~ 董事长：“就是说啊，最近管理干部很放松，害我没办法处理其它工作呢。” 9 ?$ L7 p, z3 _; Y
业务员：“(点头)果然是这样没错。刚好我手边有一项研习活动，可以提高管理干部的干劲，您要不要听听看呢？”
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当然，业务员也有可能碰到没猜中的情形；此时，运用“否定疑问句”，就能顺势继续话题，待问出对方真正需求时，便可以再针对这点进行提案。以下是没猜中对方心思时，可以展开的对话：
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业务员：“董事长啊，您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢？” + {. v7 ~& j4 `0 |; _9 P" ^, M
董事长：“现在不是没干劲的问题，根本连人手都不够了啊。” . |9 T g2 E6 U/ R( _- g, Q# }" W
业务：“(点头)果然是这样没错。看来我说明得还不够充分。贵公司的职员现在当然都是全心全力在工作上的。但是就因为这样，要是再不增加职员人数，迟早会影响到员工士气。本公司刚好有个人才聘雇项目，让我简单为您说明一下吧？”
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9 C" K" p0 O7 ]3 g% R冷读术5 3 f0 X9 y4 ?2 d* E0 W& {' c
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$ ^, S9 q/ O* A+ Y/ P9 L用狡猾问题，故意搞错 / ]% x; i" N; j P' @! D$ ^0 ^
这个技巧是在对话时故意搞错事实，让对方来订正，藉此套出对方的信息或真正的心意。例如：
+ [0 Z7 k7 m! w/ G 我：“说到这里，小A课长应该是住在X附近吧？”
5 S& t8 c a/ P) B$ O$ }% I+ s 对方：“不是，是Y。”
. q3 e G O" ^& i 我：“是因为盖了新房子才搬家的吗？”
; j. A2 r6 u, C4 N% F 对方：“不是啊，我已经住在同一栋大楼好几年了。”
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透过一连串“错误的猜测及提问”，就可以在无须提出“请问你住哪？”“住大楼还是透天厝呢？”这类直接问题的状况下，让对方基于想订正错误的心理，毫无戒心地主动透露出住在“Y”的“大楼”已经“好几年了”等等真实信息 |
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发表于 2010-4-16 17:08
