冷读术 2 V: J% `/ r$ j: g* O( U# V
是一种瞬间打开陌生人心扉的方法 目前整个社会的心理状态,与其说是相信别人、接纳别人, 还不如说是偏向怀疑别人、批判别人。 因此,如果你认真努力的去了解别人的心意,对社会来说,“物以稀为贵 ” 5 Z& C% @/ |# ~* q/ T2 \
冷读术1
7 Z0 m* ^1 o! p. g7 ^“杯子技巧 ”
$ A$ J' i& P) Y$ G0 w* @和对方的交情还属于暧昧不清的阶段,正确掌握和对方的距离感,是很困难的事。 4 T6 e7 N$ h& U
最可怕的是,你觉得两人的感情已经不错,应该可以进入下一阶段了,但是对方 却完全不这么认为。也就是两人的 “距离感 ”有微妙的落差。 此时,可以使用 “杯子技巧 ”,探知对方的想法。 8 ]8 G! l$ G* x$ c) X
找个机会和对方一起喝饮料的机会,闲聊一会儿之后,假装不经意地把自己的杯 子移近对方的杯子,如果对方没有移动杯子的话,就可以说两人的距离感缩短了。 如果对方又默默把杯子移开的话,就表示他觉得两人还是维持现状就好,没有进 一步的打算。 透过杯子间的距离,就可测知两人的距离。别小看这简单的技巧,请试试看,还蛮准的哦! $ h2 A# N5 F1 Y1 U' K
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/ M/ ]' D- q3 s: t冷读术2
& O ?$ d- T. v. @0 G“巧妙法则 ” & W7 ]; U* d8 ~' o0 q
“A箱和B箱”是我在电视或研讨会上做的表演,目的是让大家更理解潜意识在沟通上的重要性。
0 x# M- h+ H$ U7 I0 Q& F“请你想象一下,这里有两个箱子,A箱和B箱。” V* r/ P& g- h6 A6 S* v6 d
我用手势指示了两个想象的箱子的位置。
% C3 y) V: b* D“请你凭直觉立刻想象其中一个箱子。” : _( S& e- x f- o" b% Q2 }
被要求的人,会立刻回答说:“嗯,A箱。”
: v. Q) ^& H+ g, d* z5 j4 I“为什么选择 A箱?” 0 \+ f, b: p% s; V2 y9 W
“没什么,就是觉得 ……” 9 M0 L Z+ U! L. a- }9 L8 T5 y
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/ u+ C0 C ~# l( h/ N我会带着微笑,非常理解地点头。
) I6 o) u( Z* `& a“你以为是自己选择了
1 v: C& m1 }: ^& Z7 F7 m2 }7 J2 DA箱,其实并不然
, f, h" A3 }! ^8 B——是“我”叫你 “选择 ”A箱的。”
; l D# y4 q% Q0 ?: @' o; d. Z你 叫我选的?什么意思呢?
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每次做这个简单的控制心理测验,总是有很多自愿者参加。其实可以轻易让对方 ' e: M7 p1 @3 m4 B
选择你所指定的箱子,秘密就在于你用手势指示箱子位置的时候。
; N) Y3 J' {. a/ f1 M% U* u! j我先用左手指示
0 I& o. _% N5 E* g9 o. x“这里有 A箱”,再用右手指示 7 P- r7 v3 {$ D" m1 r! L, v w
“这里是 B箱”。然后放下双手。 . S4 | e- o8 `5 S
接着问:“如果要立刻选择的话,你会选择哪一个?” 2 B7 I1 K& c5 I$ J: U! n7 ~+ Z/ f
而在说到“立刻 ”时, , X" \! U2 h9 B
要大胆举起左手指示 A箱的位置。如此,“A箱”的印象就会跳进对方的潜意识里, 被迫用直觉选择时,“A箱”较容易浮现在脑海。当然,对方在意识上完全不会察 觉,所以会以为是自己无意中的选择。 + w% S8 o* L: w3 N& v+ I
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; y' I# \: ?5 K+ c+ C利用潜意识,沟通超轻松 $ A7 x2 q8 C: j7 m2 q1 C* b" A; ~
谁都没用察觉的技巧 . f0 D! r; D# F$ \- k# q% P7 ^* g
–巧妙法则的秘密 9 h$ W# ~' v) n+ t/ N+ p' s
+ G/ y; o. I/ I1 B例如,把两份契约书摆在客户面前说明:“一份是一次付清的契约书,一份是分期
: O. A' ^. }+ Y, M7 e0 x3 M8 u付款的契约书
1 M/ W% j; o- h$ w7 v——请问你选择哪一种?”
r9 S* g5 r& _1 ~“哪一种 ”时,一边看着客户的眼睛,一遍用手轻触
# @7 X- F1 D# r" y, B3 l, Y“一次性付清的契约书 ”。
$ {; Q2 D8 W( t8 H* i, l当然,如果客户早已经决定要分期付款,那就另当别论。如果客户处于犹豫不决,
* f$ S# ?; e+ S6 |不知选哪一种才好的阶段,他就会不由自主地选择
- r5 V+ Q: m7 Z; y% x8 D“一次付清的契约书 ”,而且不会怀疑那不是
, B+ o( [$ `% n. u( J+ W“自己的想法”,即使一次付清对业务员是比较有利的。 ) {" V& Y# U% _& C
如何?是否觉得有点可怕? 2 I( S8 h2 P! J0 x6 r
我们都是这样,可能在不知不觉中受到他人的操纵。
, ?& |7 {$ A5 F) ]是否知道这种状况,会导致不一样的人生。因此,请务必精通冷读术。 M. b1 [4 f3 P+ x, T8 \7 W
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# V6 n' T2 \- \0 b冷读术3 6 M: |% J. X/ d) x' A5 G- w
"双重束缚" ! B0 }8 i: H. R) ~( d6 q' R& L
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“可以和你约会吗?”
( V0 O e, f. c) o& F) r“No,今天我很忙 ” 5 O$ W% H X& G3 O" D+ N8 G
“一起喝杯茶如何?” 3 W/ p) [6 z$ i* x ^" L9 }
“我真的没空。” & H# w e; [, E
“什么时候有空?”
1 x/ n6 ~) |" h( P“不知道。” ' m! z8 ?! w0 Y
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像这种邀约的方式,让对方的脑中有出现 ' l; p% A$ W* j1 t
”No”的机会,也就是让对方的思绪进 % o# o G- L! W t0 A
入了如何拒绝的模式。 * F) k, e+ D: I$ n# r( r$ `
8 D% N( n: P! ~! q- e2 A1 T6 c因此,封锁最初 # u5 Q# Z+ n' @. D
”No”的反应非常重要。 / ^5 g9 W3 d( S$ k
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怎样才能封锁
0 [$ @2 w. E0 G”No”呢?很简单,就是使用无法回答 2 d1 C% e3 A7 J+ X, H. G
”No”的说法就行了,比如 9 P8 I) k8 ]- W. `9 U# q. M% B3 t
”
' X# V3 ]3 k8 W; Y# H" c双重束缚 6 j: v; b8 ]. }7 [: t# x; J
”的会话术。 2 u/ b6 P! I3 S E2 _$ c& Q
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( X; A" p$ [& w t“我们去吃饭还是去喝茶?” 4 d7 M# i" e4 n2 o' d/ r
“可是我没空。” ( C8 k3 V" z/ e" a, F; k6 _
“那么就去喝茶吧。” # F" n$ J" o* _+ f
“嗯,喝杯茶倒还可以。” " f/ w3 K5 m% U) I( ?
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对”可以跟你约会吗?”这句话可以说 ”No”,但是对
/ J* W9 r* P1 ]+ n7 s& u”我们去吃饭还是去喝茶?” 0 v% v( M. i% }
这句话回答 ”No”,在文法上显然是错误的。 4 [8 y8 {6 B& @ F) n. _: f
被询问 ”哪一种好?”却回答 6 v6 O* V. i$ w+ o
”No”,有点答非所问,因此对方的头脑里不会出 7 A, Z1 o/ G4 g8 n6 F/ O, @5 Q
现”No”的念头,态度就会稍微松懈下来,容易有 , f; W' R. A3 U8 D
”喔,只喝杯茶还可以,打给二十分钟就可以回来了 ”的想法。 0 y5 Z4 m/ M8 z$ f; D5 o. J' Z! ]
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( o5 k: q' Q7 s$ ?冷读术4
7 b* J# ~" L" O3 r/ b0 x% n1 B使用狡猾否定,命中对方心思 : G4 S0 f, S& \ T8 Q% F- A
这个技巧的重点在于使用“否定疑问句”,不论有没有猜中对方的真实状况,都可以顺着对方的话说下去。例如针对客户公司正感到困扰的事情发问,如果猜中了,对话就可以像这样继续下去: . p6 U6 W, U$ T( c
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业务员:“董事长啊,您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢?”
: z7 o R! U4 g- E 董事长:“就是说啊,最近管理干部很放松,害我没办法处理其它工作呢。” 1 q4 s- D( g% D/ V
业务员:“(点头)果然是这样没错。刚好我手边有一项研习活动,可以提高管理干部的干劲,您要不要听听看呢?”
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当然,业务员也有可能碰到没猜中的情形;此时,运用“否定疑问句”,就能顺势继续话题,待问出对方真正需求时,便可以再针对这点进行提案。以下是没猜中对方心思时,可以展开的对话: ) f& @+ I7 E; w* I, i
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业务员:“董事长啊,您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢?”
4 q' e7 U$ @5 v0 W# F/ w: _6 p/ s0 j 董事长:“现在不是没干劲的问题,根本连人手都不够了啊。” & ]9 m/ |( z4 V7 {7 H5 g
业务:“(点头)果然是这样没错。看来我说明得还不够充分。贵公司的职员现在当然都是全心全力在工作上的。但是就因为这样,要是再不增加职员人数,迟早会影响到员工士气。本公司刚好有个人才聘雇项目,让我简单为您说明一下吧?”
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冷读术5
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用狡猾问题,故意搞错 2 x& w0 S0 n% b& E9 y8 W
这个技巧是在对话时故意搞错事实,让对方来订正,藉此套出对方的信息或真正的心意。例如:
" x/ x- @1 k9 T$ P! f 我:“说到这里,小A课长应该是住在X附近吧?” ) O J v2 z3 |4 Y" }! U& T6 a
对方:“不是,是Y。” ( \, w8 X% Z' k5 b' W3 v, d9 g
我:“是因为盖了新房子才搬家的吗?”
/ I* g" U/ {* P; U+ h 对方:“不是啊,我已经住在同一栋大楼好几年了。” + W5 c3 C/ x ^" l
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透过一连串“错误的猜测及提问”,就可以在无须提出“请问你住哪?”“住大楼还是透天厝呢?”这类直接问题的状况下,让对方基于想订正错误的心理,毫无戒心地主动透露出住在“Y”的“大楼”已经“好几年了”等等真实信息 |