冷读术 - r8 r+ n o1 G1 {% l0 \% I- }1 S
是一种瞬间打开陌生人心扉的方法 目前整个社会的心理状态,与其说是相信别人、接纳别人, 还不如说是偏向怀疑别人、批判别人。 因此,如果你认真努力的去了解别人的心意,对社会来说,“物以稀为贵 ” 4 @( r0 \% g; }. I9 |! [
冷读术1 6 e. K& D. t2 o0 D9 i
“杯子技巧 ” - i6 K2 G( K- g; n
和对方的交情还属于暧昧不清的阶段,正确掌握和对方的距离感,是很困难的事。 q# Z4 e& R) f+ b
最可怕的是,你觉得两人的感情已经不错,应该可以进入下一阶段了,但是对方 却完全不这么认为。也就是两人的 “距离感 ”有微妙的落差。 此时,可以使用 “杯子技巧 ”,探知对方的想法。 , _+ y. e4 X# N2 E4 [( C% D
找个机会和对方一起喝饮料的机会,闲聊一会儿之后,假装不经意地把自己的杯 子移近对方的杯子,如果对方没有移动杯子的话,就可以说两人的距离感缩短了。 如果对方又默默把杯子移开的话,就表示他觉得两人还是维持现状就好,没有进 一步的打算。 透过杯子间的距离,就可测知两人的距离。别小看这简单的技巧,请试试看,还蛮准的哦!
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“巧妙法则 ” 2 f8 p, u/ z) R) l% ^
“A箱和B箱”是我在电视或研讨会上做的表演,目的是让大家更理解潜意识在沟通上的重要性。 $ w1 m3 R4 @+ M6 x- L! n% f4 n
“请你想象一下,这里有两个箱子,A箱和B箱。”
9 T4 z3 {9 f2 W5 k# [* x x我用手势指示了两个想象的箱子的位置。
- V. d; [: d, H5 g' n5 S; @$ P4 h“请你凭直觉立刻想象其中一个箱子。” & v# U5 ?" `+ z+ b; K* l ]6 m6 s
被要求的人,会立刻回答说:“嗯,A箱。” }: k# |6 P! O
“为什么选择 A箱?”
0 r/ d" k k7 x: n# f“没什么,就是觉得 ……” / h u. U6 o; r6 p
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我会带着微笑,非常理解地点头。 , ^; p* S/ K7 p A6 M
“你以为是自己选择了 1 f) T! p+ K( Q- n9 S
A箱,其实并不然
, D6 q6 \; g2 {——是“我”叫你 “选择 ”A箱的。” 6 S8 @0 j# f% J+ v9 X+ W, K7 R
你 叫我选的?什么意思呢? 7 o/ J# F0 [7 [; n# U
% e* F; I" L3 ~每次做这个简单的控制心理测验,总是有很多自愿者参加。其实可以轻易让对方
, F7 L6 ?1 i% N9 r, t; b) P选择你所指定的箱子,秘密就在于你用手势指示箱子位置的时候。
+ W# q7 u! B6 G# A我先用左手指示 2 J$ |3 J+ X5 E1 C" u" M
“这里有 A箱”,再用右手指示 ( [; {$ N1 k% g& a, K* L5 s3 r
“这里是 B箱”。然后放下双手。 * ]9 v T- c- r& l7 s7 T* M
接着问:“如果要立刻选择的话,你会选择哪一个?” 0 ^6 {# A% G1 F3 V& D. m
而在说到“立刻 ”时,
5 R6 n: \% y' Z3 y. s0 j8 M6 E要大胆举起左手指示 A箱的位置。如此,“A箱”的印象就会跳进对方的潜意识里, 被迫用直觉选择时,“A箱”较容易浮现在脑海。当然,对方在意识上完全不会察 觉,所以会以为是自己无意中的选择。 5 i% z A# [9 o( o! V7 X# l8 e
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0 R9 D" F9 O' |! y( o% F5 d0 I4 ?利用潜意识,沟通超轻松
9 F9 J2 l6 p1 v4 ?) d `谁都没用察觉的技巧
, t1 |5 K5 O, f+ e! J6 B" C–巧妙法则的秘密 - h2 j7 C2 K# y, d1 n1 e0 z$ i* J
5 A ?2 \+ m" d) o, j例如,把两份契约书摆在客户面前说明:“一份是一次付清的契约书,一份是分期 & ?( }% Y \& I6 J
付款的契约书
$ b# y* [" e, Y6 T0 Q——请问你选择哪一种?”
# y: t) Y1 e, r" D+ G“哪一种 ”时,一边看着客户的眼睛,一遍用手轻触 . W ?& k o1 A% Y7 d
“一次性付清的契约书 ”。 2 O# D* w7 ]4 Y
当然,如果客户早已经决定要分期付款,那就另当别论。如果客户处于犹豫不决, : U' K. f+ N3 ]8 s$ A5 o- U/ } v
不知选哪一种才好的阶段,他就会不由自主地选择 # g, J+ g1 W" H+ q+ a7 M, S" \
“一次付清的契约书 ”,而且不会怀疑那不是 # Y$ N/ v/ v o+ K
“自己的想法”,即使一次付清对业务员是比较有利的。 ) ~+ J- n3 _% z: X/ r, [
如何?是否觉得有点可怕? % D! H7 D# E/ Q; N3 b' B1 P
我们都是这样,可能在不知不觉中受到他人的操纵。 8 m# I! ~: K- ?/ g
是否知道这种状况,会导致不一样的人生。因此,请务必精通冷读术。
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冷读术3 ; e, _- q3 q! }1 }! O" F# a
"双重束缚" 5 q% u/ }% ^' E6 i' ^9 |. D+ Q( }
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“可以和你约会吗?” 5 _7 M, W3 M' u2 ]+ \$ |
“No,今天我很忙 ” 7 u% l+ u* [& P2 d5 X% z% B5 @
“一起喝杯茶如何?” 3 V3 X5 S% q/ Z, _
“我真的没空。” ; l* ~6 k& m4 Z
“什么时候有空?”
: c. R, S( o; \: @% p“不知道。”
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像这种邀约的方式,让对方的脑中有出现 . y" I: O) t5 X% V* n) K
”No”的机会,也就是让对方的思绪进
, C. O/ w* S0 X" E* t$ E# \; H入了如何拒绝的模式。 ' ]9 ]3 y x3 G% P6 g
6 U) z$ h3 A- a# f2 C/ L因此,封锁最初
; |" |6 S3 R: p! c( c. W* ^& |”No”的反应非常重要。 " Z# W G$ f" o$ x$ z
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怎样才能封锁 7 _6 t a+ X$ u& u
”No”呢?很简单,就是使用无法回答 5 w/ r7 l- g' K1 |; l% I( m
”No”的说法就行了,比如 # _5 r9 ^/ k' ?6 k
”
! \6 s2 Y" R5 }& b/ w6 w双重束缚
% b$ |) h! `. k* H! r; c”的会话术。 + p; V* ^2 g2 k' ^. p
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“我们去吃饭还是去喝茶?”
% _; N6 T6 X! A8 z* D" q“可是我没空。” 8 Y! D- t. s v- \& ^
“那么就去喝茶吧。” 3 \: T( `8 r7 s" P# r9 C- s
“嗯,喝杯茶倒还可以。”
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对”可以跟你约会吗?”这句话可以说 ”No”,但是对 5 ]4 I1 g+ Z$ v) D7 A
”我们去吃饭还是去喝茶?” * ^& Y! G, p* z' ~# ~5 p( W
这句话回答 ”No”,在文法上显然是错误的。 & Q1 x! {5 h1 a0 f* m; ]3 L; g+ |
被询问 ”哪一种好?”却回答
2 \& M o+ X; m, k4 ~' R”No”,有点答非所问,因此对方的头脑里不会出
9 S" W; Y# q5 ~4 j- n* J z, Q: o现”No”的念头,态度就会稍微松懈下来,容易有 8 m/ _) |$ o; g1 t' K' J) X% ^
”喔,只喝杯茶还可以,打给二十分钟就可以回来了 ”的想法。 * ?' a8 a; H$ h G. y; Q) g- `3 J2 S; R
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冷读术4 ) r/ w0 a7 Z9 g
使用狡猾否定,命中对方心思
* `4 S% ^! a) k {这个技巧的重点在于使用“否定疑问句”,不论有没有猜中对方的真实状况,都可以顺着对方的话说下去。例如针对客户公司正感到困扰的事情发问,如果猜中了,对话就可以像这样继续下去:
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U# T- U. j) I( D& i$ j 业务员:“董事长啊,您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢?”
/ \& U: n9 f0 z+ m) ~0 c 董事长:“就是说啊,最近管理干部很放松,害我没办法处理其它工作呢。” * y/ q# L% U; @1 C* y3 ] o
业务员:“(点头)果然是这样没错。刚好我手边有一项研习活动,可以提高管理干部的干劲,您要不要听听看呢?”
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当然,业务员也有可能碰到没猜中的情形;此时,运用“否定疑问句”,就能顺势继续话题,待问出对方真正需求时,便可以再针对这点进行提案。以下是没猜中对方心思时,可以展开的对话: $ k9 P! z' ^' L# @+ Y5 {) H# S
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业务员:“董事长啊,您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢?”
, s$ _& |0 x2 L3 C' ^ 董事长:“现在不是没干劲的问题,根本连人手都不够了啊。”
. v. W1 h2 P# t0 k# ? 业务:“(点头)果然是这样没错。看来我说明得还不够充分。贵公司的职员现在当然都是全心全力在工作上的。但是就因为这样,要是再不增加职员人数,迟早会影响到员工士气。本公司刚好有个人才聘雇项目,让我简单为您说明一下吧?” ) M- Q1 D2 k9 C" m1 k
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! I" R$ _. F# L用狡猾问题,故意搞错
' C0 A2 \1 W* L, v$ k 这个技巧是在对话时故意搞错事实,让对方来订正,藉此套出对方的信息或真正的心意。例如: ; L' b2 H( }5 f o" u! A+ F( v
我:“说到这里,小A课长应该是住在X附近吧?” 2 {% u4 \5 L1 `; S
对方:“不是,是Y。”
7 K/ F K3 a" b' o5 a6 r 我:“是因为盖了新房子才搬家的吗?”
* R" ~( V: f0 P$ Y3 V. ^; T 对方:“不是啊,我已经住在同一栋大楼好几年了。”
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透过一连串“错误的猜测及提问”,就可以在无须提出“请问你住哪?”“住大楼还是透天厝呢?”这类直接问题的状况下,让对方基于想订正错误的心理,毫无戒心地主动透露出住在“Y”的“大楼”已经“好几年了”等等真实信息 |