冷读术
7 W w7 J+ I% z8 W' r" }是一种瞬间打开陌生人心扉的方法 目前整个社会的心理状态,与其说是相信别人、接纳别人, 还不如说是偏向怀疑别人、批判别人。 因此,如果你认真努力的去了解别人的心意,对社会来说,“物以稀为贵 ” ; e2 N8 _/ R' E/ w
冷读术1
$ U! B0 r3 E; R& }“杯子技巧 ” $ Q7 r* Z3 w# I6 N$ L6 T
和对方的交情还属于暧昧不清的阶段,正确掌握和对方的距离感,是很困难的事。
4 H$ }: a8 n& H5 N+ v f7 g j最可怕的是,你觉得两人的感情已经不错,应该可以进入下一阶段了,但是对方 却完全不这么认为。也就是两人的 “距离感 ”有微妙的落差。 此时,可以使用 “杯子技巧 ”,探知对方的想法。 / ]# w7 \5 A: _/ r+ v, ~1 U! q
找个机会和对方一起喝饮料的机会,闲聊一会儿之后,假装不经意地把自己的杯 子移近对方的杯子,如果对方没有移动杯子的话,就可以说两人的距离感缩短了。 如果对方又默默把杯子移开的话,就表示他觉得两人还是维持现状就好,没有进 一步的打算。 透过杯子间的距离,就可测知两人的距离。别小看这简单的技巧,请试试看,还蛮准的哦!
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冷读术2 # o# ~' p$ Z9 X( V, A% W! F
“巧妙法则 ” . C% S u0 }' J7 U; n
“A箱和B箱”是我在电视或研讨会上做的表演,目的是让大家更理解潜意识在沟通上的重要性。 ( @% x+ l. @7 i% G3 T! O% \
“请你想象一下,这里有两个箱子,A箱和B箱。”
5 I0 r" Z3 L4 D0 n我用手势指示了两个想象的箱子的位置。
, [. l7 j) |% p3 g8 g' w8 u$ y“请你凭直觉立刻想象其中一个箱子。”
$ S0 ]2 M& Z$ N被要求的人,会立刻回答说:“嗯,A箱。”
2 h7 l0 ^* Z, W+ m9 C( ?9 |“为什么选择 A箱?” 9 h8 M6 v8 \( R! Q+ s+ j
“没什么,就是觉得 ……” % ^3 B6 }. v" Q( }/ \" ]- H
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我会带着微笑,非常理解地点头。
" ~; i! Y+ P' w' W4 s“你以为是自己选择了
( t' X# I. d7 J2 @A箱,其实并不然
5 c, V5 z Y) o. P! y——是“我”叫你 “选择 ”A箱的。”
0 ?3 _5 g- z, v你 叫我选的?什么意思呢?
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每次做这个简单的控制心理测验,总是有很多自愿者参加。其实可以轻易让对方 4 j, _3 p# T* K2 ?9 ], n
选择你所指定的箱子,秘密就在于你用手势指示箱子位置的时候。 - s4 h3 j# M* p m
我先用左手指示 1 j/ I+ ]) I' C3 d( S1 ^9 K' I
“这里有 A箱”,再用右手指示 ( x- B( X7 ^# |- g
“这里是 B箱”。然后放下双手。
& {1 d% G% X- Q1 s7 n接着问:“如果要立刻选择的话,你会选择哪一个?”
# l, ~/ Z& u; z1 I) g! m+ G而在说到“立刻 ”时, 5 J3 G) l/ Y& q
要大胆举起左手指示 A箱的位置。如此,“A箱”的印象就会跳进对方的潜意识里, 被迫用直觉选择时,“A箱”较容易浮现在脑海。当然,对方在意识上完全不会察 觉,所以会以为是自己无意中的选择。
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" v. Y1 H$ y5 H$ V8 e+ A利用潜意识,沟通超轻松 ; W- b8 Z- N: g) L7 Q! r' Y
谁都没用察觉的技巧
0 f# S) t) o/ i1 O+ M b$ P; P–巧妙法则的秘密
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例如,把两份契约书摆在客户面前说明:“一份是一次付清的契约书,一份是分期
7 ~2 g5 l: p4 {* Y, U7 T, g9 B付款的契约书
) }& _; K7 C$ N( r2 f/ g——请问你选择哪一种?” ; B0 C( H( h+ O; l. J8 X
“哪一种 ”时,一边看着客户的眼睛,一遍用手轻触 3 \ l8 d9 b Q# i3 _! Y( E+ [
“一次性付清的契约书 ”。 8 i$ G/ M. A" ~# ]
当然,如果客户早已经决定要分期付款,那就另当别论。如果客户处于犹豫不决, $ c% Y6 ]6 J0 }. w. R2 Q
不知选哪一种才好的阶段,他就会不由自主地选择 % ^& C$ a7 n$ ]' A) M
“一次付清的契约书 ”,而且不会怀疑那不是 9 v* E4 I' E4 e; H
“自己的想法”,即使一次付清对业务员是比较有利的。
8 b6 w. t7 y; L5 d4 [7 O如何?是否觉得有点可怕?
+ G A3 r8 u! X, ]1 g7 B4 q我们都是这样,可能在不知不觉中受到他人的操纵。
8 V" r/ T) p) l是否知道这种状况,会导致不一样的人生。因此,请务必精通冷读术。
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- p! Y X2 Z7 ]$ d& Q0 T冷读术3 ) z* I8 P, d' W& H5 Y
"双重束缚"
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8 W- \% c! [2 v) y“可以和你约会吗?” ( U* K0 N3 B% e& N; p8 w5 M1 h9 }
“No,今天我很忙 ”
9 b( {$ p7 r2 o“一起喝杯茶如何?” ) z9 {( |( {# D k' G
“我真的没空。”
! E" R. `1 d" d/ R* \“什么时候有空?” ( {: U4 B" h) D& N
“不知道。” / I: D. H B _, h3 T
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像这种邀约的方式,让对方的脑中有出现
" _, n) D8 j; P u- {5 g1 j% I”No”的机会,也就是让对方的思绪进
4 ]" C, l5 Y b. D$ m入了如何拒绝的模式。
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' \( P5 t% f8 U9 A. k: n: J因此,封锁最初 : M/ I3 {* Y+ c$ x; V. a. S9 j: ]
”No”的反应非常重要。
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怎样才能封锁 ' e# e& W" L z U. p& d$ ?
”No”呢?很简单,就是使用无法回答
& v' b+ n; v. o# \4 R3 z”No”的说法就行了,比如 * M2 D, A" |/ g2 Q( \0 h
” * P' g8 a6 o3 o& \0 j6 C; ^
双重束缚 . G: {8 f, j( E* ~9 c" n4 q
”的会话术。 5 t2 ~9 R8 b) a
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“我们去吃饭还是去喝茶?” 8 ^! {2 c/ F5 s) r3 p$ g4 y" U: B
“可是我没空。”
' r% n, N9 x& V. m“那么就去喝茶吧。” . j" l- Y2 n* H: r
“嗯,喝杯茶倒还可以。”
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对”可以跟你约会吗?”这句话可以说 ”No”,但是对
8 R7 Y9 r" n- G7 q; V3 {7 x, e”我们去吃饭还是去喝茶?” $ n3 h. N9 g+ c6 R$ y
这句话回答 ”No”,在文法上显然是错误的。 3 v# ?- u' z1 z( s1 l8 i- n2 z& C
被询问 ”哪一种好?”却回答
0 c0 W6 M& [* z, h* o& X9 V”No”,有点答非所问,因此对方的头脑里不会出
' h9 f& V# a3 C2 Z4 v8 D$ ?现”No”的念头,态度就会稍微松懈下来,容易有 2 B6 y# R: U- S4 k4 B9 }
”喔,只喝杯茶还可以,打给二十分钟就可以回来了 ”的想法。 8 i, Z2 f- Q* R6 U I
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使用狡猾否定,命中对方心思
- F" t% X' ]) w) g) I5 G! v这个技巧的重点在于使用“否定疑问句”,不论有没有猜中对方的真实状况,都可以顺着对方的话说下去。例如针对客户公司正感到困扰的事情发问,如果猜中了,对话就可以像这样继续下去:
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5 X+ D( @$ n9 ?0 a; e! N! Z, o1 D 业务员:“董事长啊,您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢?”
& g7 U8 d& M" F) x 董事长:“就是说啊,最近管理干部很放松,害我没办法处理其它工作呢。” . \3 f8 X7 z" W2 W
业务员:“(点头)果然是这样没错。刚好我手边有一项研习活动,可以提高管理干部的干劲,您要不要听听看呢?”
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当然,业务员也有可能碰到没猜中的情形;此时,运用“否定疑问句”,就能顺势继续话题,待问出对方真正需求时,便可以再针对这点进行提案。以下是没猜中对方心思时,可以展开的对话:
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' p: x$ N- u. N% R( v: M; M 业务员:“董事长啊,您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢?” 9 L1 b* J, Z- {# Z" F2 D
董事长:“现在不是没干劲的问题,根本连人手都不够了啊。”
" g# ^& S' R! l 业务:“(点头)果然是这样没错。看来我说明得还不够充分。贵公司的职员现在当然都是全心全力在工作上的。但是就因为这样,要是再不增加职员人数,迟早会影响到员工士气。本公司刚好有个人才聘雇项目,让我简单为您说明一下吧?” 3 E: f4 S" p- C: ?, {
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冷读术5
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& g+ }; Z4 m( r3 b A# z用狡猾问题,故意搞错
& F. C: w) Q9 L' O9 r: ]1 i 这个技巧是在对话时故意搞错事实,让对方来订正,藉此套出对方的信息或真正的心意。例如: 0 Y q5 `9 W7 h' S' N, q
我:“说到这里,小A课长应该是住在X附近吧?” 9 x! s; G2 W2 i4 _/ a/ y
对方:“不是,是Y。” " a1 C, O/ e" L1 q
我:“是因为盖了新房子才搬家的吗?”
" P5 { x# T6 F8 n, M: e 对方:“不是啊,我已经住在同一栋大楼好几年了。”
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透过一连串“错误的猜测及提问”,就可以在无须提出“请问你住哪?”“住大楼还是透天厝呢?”这类直接问题的状况下,让对方基于想订正错误的心理,毫无戒心地主动透露出住在“Y”的“大楼”已经“好几年了”等等真实信息 |