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冷读术
3 t9 F4 l( q5 y! |是一种瞬间打开陌生人心扉的方法 目前整个社会的心理状态，与其说是相信别人、接纳别人， 还不如说是偏向怀疑别人、批判别人。 因此，如果你认真努力的去了解别人的心意，对社会来说，“物以稀为贵 ” * H4 X$ \: s) ^% n
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“杯子技巧 ” 3 i0 \9 c9 k0 H3 R
和对方的交情还属于暧昧不清的阶段，正确掌握和对方的距离感，是很困难的事。 # t x6 V% @: b4 T- ~: O
最可怕的是，你觉得两人的感情已经不错，应该可以进入下一阶段了，但是对方 却完全不这么认为。也就是两人的 “距离感 ”有微妙的落差。 此时，可以使用 “杯子技巧 ”，探知对方的想法。
6 k% @+ k/ i- } 找个机会和对方一起喝饮料的机会，闲聊一会儿之后，假装不经意地把自己的杯 子移近对方的杯子，如果对方没有移动杯子的话，就可以说两人的距离感缩短了。 如果对方又默默把杯子移开的话，就表示他觉得两人还是维持现状就好，没有进 一步的打算。 透过杯子间的距离，就可测知两人的距离。别小看这简单的技巧，请试试看，还蛮准的哦！
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4 v3 `- @4 g" ` C4 t“巧妙法则 ”
+ A/ m+ W: {6 q/ j% z7 l8 U" C“A箱和B箱”是我在电视或研讨会上做的表演，目的是让大家更理解潜意识在沟通上的重要性。 ' ?6 [9 V, C6 @2 Z+ r) Y
“请你想象一下，这里有两个箱子，A箱和B箱。” ' S- x0 I7 H: t. v- l! J
我用手势指示了两个想象的箱子的位置。
- u1 {; R9 p5 ~+ x! Y0 ?/ d“请你凭直觉立刻想象其中一个箱子。” , S. C2 K* i& H( [
被要求的人，会立刻回答说：“嗯，A箱。”
2 @: Z7 ? Y, R8 A& O3 w3 W: R“为什么选择 A箱？”
, C& ` z s) m+ |0 t“没什么，就是觉得 ……” ; \$ X/ F/ N. f4 Q9 k$ Q
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我会带着微笑，非常理解地点头。
% l- R4 Z4 P5 q& B0 H& g1 z9 Q“你以为是自己选择了
$ X4 l+ k$ B$ MA箱，其实并不然 4 U- N9 D! D7 _* n; }' H- z v% t
——是“我”叫你 “选择 ”A箱的。” 3 Z! I }* |: _1 s7 A
你 叫我选的？什么意思呢？ 7 D% i& }& `3 @+ G z" S, V1 J
9 r% ~& Y! I' Z( }每次做这个简单的控制心理测验，总是有很多自愿者参加。其实可以轻易让对方
4 w" a* g3 u; o! j选择你所指定的箱子，秘密就在于你用手势指示箱子位置的时候。 , H3 F1 }$ T+ ?5 O" C: v
我先用左手指示
7 H' T! j: i! s“这里有 A箱”，再用右手指示
. k; j* o+ E, L/ f2 R' Y3 [* Z" Q' W“这里是 B箱”。然后放下双手。 3 [8 \& h1 `) |- t3 o: q- ?
接着问：“如果要立刻选择的话，你会选择哪一个？” - R$ w1 ]" q$ x/ K( `, C
而在说到“立刻 ”时， + r9 H4 ^ W8 S
要大胆举起左手指示 A箱的位置。如此，“A箱”的印象就会跳进对方的潜意识里， 被迫用直觉选择时，“A箱”较容易浮现在脑海。当然，对方在意识上完全不会察 觉，所以会以为是自己无意中的选择。
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利用潜意识，沟通超轻松
7 h6 ?. ]& d' j. S+ i5 C2 s谁都没用察觉的技巧 ) P4 G9 `+ w5 Y8 ^, s4 v* a
–巧妙法则的秘密
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7 W% x( M" S U! \3 f; C例如，把两份契约书摆在客户面前说明：“一份是一次付清的契约书，一份是分期 8 z7 Q! S0 P7 M" T$ q
付款的契约书 * i3 [$ f6 g$ f. E% k, T' j
——请问你选择哪一种？” ) s3 I: E" X, V, v
“哪一种 ”时，一边看着客户的眼睛，一遍用手轻触
8 W$ F& e5 m2 Y: V3 t4 y“一次性付清的契约书 ”。 ) [& ?; C- M+ P( U' b
当然，如果客户早已经决定要分期付款，那就另当别论。如果客户处于犹豫不决，
0 F( L1 P* c% N; c m, [* K不知选哪一种才好的阶段，他就会不由自主地选择
% R0 O' R5 j3 d! I, I' G“一次付清的契约书 ”，而且不会怀疑那不是
! l4 O1 {; Q, g+ d( B+ v“自己的想法”，即使一次付清对业务员是比较有利的。 . t2 J% Q# o! {6 H
如何？是否觉得有点可怕？
% f2 A% J5 \" E2 g( z. w6 D/ q0 z我们都是这样，可能在不知不觉中受到他人的操纵。 , V x4 R- Q8 t
是否知道这种状况，会导致不一样的人生。因此，请务必精通冷读术。 - h9 H0 x$ M8 Q6 C/ P
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冷读术3 5 f* w( h B, v7 m& M4 N n
"双重束缚" : i- P8 z+ y9 j, s( [, r+ e
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“可以和你约会吗？”
6 |! Y& t0 I" N! ^. M% G3 z9 T“No，今天我很忙 ” ! `+ H! u# P. H
“一起喝杯茶如何？” , B# u& d7 T+ P1 s+ U
“我真的没空。”
5 C- h- H( Q+ f( ?/ w5 ^; j“什么时候有空？”
; M/ a" R! x# J% H“不知道。”
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像这种邀约的方式，让对方的脑中有出现
& m5 ^* Q" E5 X2 b+ Z$ v”No”的机会，也就是让对方的思绪进 6 J" D# P7 C. \/ Q$ K/ F, V
入了如何拒绝的模式。
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! ~5 D' c: g# d+ X因此，封锁最初
& p$ P6 Z' i0 m”No”的反应非常重要。
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8 |5 |! n9 i$ J8 e! ?怎样才能封锁
. B, {+ A* ~% y8 p' \7 i”No”呢？很简单，就是使用无法回答 . m! d( G+ B) G4 O, Q' g% L* {
”No”的说法就行了，比如
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双重束缚 # l$ G, g( K' f
”的会话术。
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0 V, V5 ?/ h& b+ G4 F* S; B“我们去吃饭还是去喝茶？”
# u8 o p1 ~" d8 ~1 B% ]“可是我没空。” ! q+ F/ P" D+ {5 \8 @- D
“那么就去喝茶吧。”
( `3 E) l7 U% ^5 K, W! ^“嗯，喝杯茶倒还可以。” % [* T) p T8 I1 N
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对”可以跟你约会吗？”这句话可以说 ”No”，但是对
, C2 o w9 U+ |3 B- N8 \5 l”我们去吃饭还是去喝茶？”
8 l, t. h( [" g: S" l1 G这句话回答 ”No”，在文法上显然是错误的。 ! P5 p& T$ a" ]/ N
被询问 ”哪一种好？”却回答 ' k( C& p( d7 S5 I4 D1 h
”No”，有点答非所问，因此对方的头脑里不会出
3 Y" T7 x# U* e; N6 [8 z; ?" q现”No”的念头，态度就会稍微松懈下来，容易有
! K9 y7 G3 ^2 S”喔，只喝杯茶还可以，打给二十分钟就可以回来了 ”的想法。 8 f2 X1 C1 S5 w/ |2 M" M
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冷读术4 ) ]3 H0 }5 P. }9 C
使用狡猾否定，命中对方心思
' e1 ~7 H9 z, R, \$ b2 m这个技巧的重点在于使用“否定疑问句”，不论有没有猜中对方的真实状况，都可以顺着对方的话说下去。例如针对客户公司正感到困扰的事情发问，如果猜中了，对话就可以像这样继续下去： ' H, x! s% S! U
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* F1 p* [% [- q 业务员：“董事长啊，您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢？”
2 }" s( h* r& Y8 ^' w& d, a 董事长：“就是说啊，最近管理干部很放松，害我没办法处理其它工作呢。”
' @" j& G$ j9 n, u7 }) Z 业务员：“(点头)果然是这样没错。刚好我手边有一项研习活动，可以提高管理干部的干劲，您要不要听听看呢？”
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, H- T5 p) i" S! g3 r当然，业务员也有可能碰到没猜中的情形；此时，运用“否定疑问句”，就能顺势继续话题，待问出对方真正需求时，便可以再针对这点进行提案。以下是没猜中对方心思时，可以展开的对话： ' O. }) X8 t2 Y$ i- x+ ^8 W
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业务员：“董事长啊，您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢？”
( C0 Y; G1 `; o3 [; o 董事长：“现在不是没干劲的问题，根本连人手都不够了啊。” 8 @+ C# Y4 \" y) y# G5 {
业务：“(点头)果然是这样没错。看来我说明得还不够充分。贵公司的职员现在当然都是全心全力在工作上的。但是就因为这样，要是再不增加职员人数，迟早会影响到员工士气。本公司刚好有个人才聘雇项目，让我简单为您说明一下吧？”
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$ h1 J' c$ [' d( H" q冷读术5 # |. J8 s, @' n9 Z3 n8 U
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用狡猾问题，故意搞错 x. a" S' c C
这个技巧是在对话时故意搞错事实，让对方来订正，藉此套出对方的信息或真正的心意。例如：
; u, J K" O; Q0 \0 V$ M5 F( H 我：“说到这里，小A课长应该是住在X附近吧？” , a. K$ K) K k6 E1 c" t* ?
对方：“不是，是Y。” 9 U4 C1 ^* C0 |. o
我：“是因为盖了新房子才搬家的吗？” . q5 p' Q! d! Q/ e2 S
对方：“不是啊，我已经住在同一栋大楼好几年了。” ; e" \# b2 r. ^( O
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透过一连串“错误的猜测及提问”，就可以在无须提出“请问你住哪？”“住大楼还是透天厝呢？”这类直接问题的状况下，让对方基于想订正错误的心理，毫无戒心地主动透露出住在“Y”的“大楼”已经“好几年了”等等真实信息 |
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发表于 2010-4-16 17:08
