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冷读术
7 p0 \1 e6 W9 u3 c" Z4 t* b是一种瞬间打开陌生人心扉的方法 目前整个社会的心理状态，与其说是相信别人、接纳别人， 还不如说是偏向怀疑别人、批判别人。 因此，如果你认真努力的去了解别人的心意，对社会来说，“物以稀为贵 ”
% `/ {5 c* `1 S/ J+ ]5 B冷读术1
9 M) ?9 ?3 o/ I/ J9 l( T“杯子技巧 ”
( e5 b V$ H8 W# B9 r: W和对方的交情还属于暧昧不清的阶段，正确掌握和对方的距离感，是很困难的事。 & N, g9 |# G# L1 p* C. l
最可怕的是，你觉得两人的感情已经不错，应该可以进入下一阶段了，但是对方 却完全不这么认为。也就是两人的 “距离感 ”有微妙的落差。 此时，可以使用 “杯子技巧 ”，探知对方的想法。 ; h! r" n% h# }0 X p
找个机会和对方一起喝饮料的机会，闲聊一会儿之后，假装不经意地把自己的杯 子移近对方的杯子，如果对方没有移动杯子的话，就可以说两人的距离感缩短了。 如果对方又默默把杯子移开的话，就表示他觉得两人还是维持现状就好，没有进 一步的打算。 透过杯子间的距离，就可测知两人的距离。别小看这简单的技巧，请试试看，还蛮准的哦！
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冷读术2 / V* U, N) c" G/ d% G6 w+ T
“巧妙法则 ”
% v$ S. |8 @* e% U+ |8 j“A箱和B箱”是我在电视或研讨会上做的表演，目的是让大家更理解潜意识在沟通上的重要性。
0 L* b2 V+ O: ^- k2 ]! |! ^" W“请你想象一下，这里有两个箱子，A箱和B箱。”
: y5 @1 [- N4 e4 N* {/ f我用手势指示了两个想象的箱子的位置。
, j8 k, e( n" Y“请你凭直觉立刻想象其中一个箱子。” ! ^. K6 V; z6 ~/ s: }
被要求的人，会立刻回答说：“嗯，A箱。”
1 ~/ ?. w' v* q4 j. Y( y“为什么选择 A箱？”
- q# c; u& _. N" Q; L3 i) G$ c4 @9 M“没什么，就是觉得 ……”
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我会带着微笑，非常理解地点头。
1 V! c0 b) H0 s“你以为是自己选择了
7 S" o6 L+ W& v$ J- `: k) V$ ^( AA箱，其实并不然 , S7 @" z. t( o* K$ f+ @2 V* ?
——是“我”叫你 “选择 ”A箱的。” 8 u9 r6 P; O0 H3 p+ ^
你 叫我选的？什么意思呢？ 9 E% d( _0 g2 m& k
9 n! h' ^8 M$ M H! W每次做这个简单的控制心理测验，总是有很多自愿者参加。其实可以轻易让对方 $ a4 q$ v9 X+ t/ V# O3 F* d: ^
选择你所指定的箱子，秘密就在于你用手势指示箱子位置的时候。 0 v. \; ~" _8 P) C, y& i- A
我先用左手指示
1 m/ o8 a; X6 ~/ [$ M“这里有 A箱”，再用右手指示
& t6 _' F& e/ f F2 R& P8 P; M“这里是 B箱”。然后放下双手。 ! ]# \' ]0 r4 f: R1 K5 S( e2 b
接着问：“如果要立刻选择的话，你会选择哪一个？”
+ x# r4 s# Z" f- O而在说到“立刻 ”时， 1 o/ `' d. S! a$ E i) o
要大胆举起左手指示 A箱的位置。如此，“A箱”的印象就会跳进对方的潜意识里， 被迫用直觉选择时，“A箱”较容易浮现在脑海。当然，对方在意识上完全不会察 觉，所以会以为是自己无意中的选择。 % S; [& p* R: [% x+ u
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# K( c. V- u' v8 _# m9 P利用潜意识，沟通超轻松 - Q ]2 d4 _2 B! h( F
谁都没用察觉的技巧 2 N# |1 X6 ^- ~3 Q! h( _
–巧妙法则的秘密 0 n! J. T: e! V1 c1 j/ Y
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例如，把两份契约书摆在客户面前说明：“一份是一次付清的契约书，一份是分期
3 u0 u; I$ @6 B. a) C0 O, e! B) ?付款的契约书 : ?) `. g; F. S" @
——请问你选择哪一种？”
5 l+ N4 |# @5 l# G“哪一种 ”时，一边看着客户的眼睛，一遍用手轻触
+ u# N8 L( \0 u% _5 I a“一次性付清的契约书 ”。
6 p! q% r' S( u! C1 s6 N当然，如果客户早已经决定要分期付款，那就另当别论。如果客户处于犹豫不决， ( ^- ^1 D! C, w, F) X+ g$ x8 F1 o
不知选哪一种才好的阶段，他就会不由自主地选择
- Z* r) }' v! X“一次付清的契约书 ”，而且不会怀疑那不是
& V6 n* x" I& P4 z. h6 F: y“自己的想法”，即使一次付清对业务员是比较有利的。
3 F. q9 V# u5 L }如何？是否觉得有点可怕？
+ h- n2 |& M& E$ p% p我们都是这样，可能在不知不觉中受到他人的操纵。 # b8 e6 g( D3 `: {
是否知道这种状况，会导致不一样的人生。因此，请务必精通冷读术。
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"双重束缚"
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: @& R" ?+ w0 @8 g. j/ M8 z+ s$ x9 d, k+ Y“可以和你约会吗？” + v+ i9 k' m4 c4 p# P0 l
“No，今天我很忙 ”
+ Q6 G* p+ ~; ?- Z0 L. ~“一起喝杯茶如何？”
/ O3 P3 [6 M$ N* t1 z U( l0 ]“我真的没空。”
9 ?$ N* L% F/ c- W0 G8 i- H“什么时候有空？”
1 j$ V" Y( |9 Q6 u9 n5 w1 b“不知道。” , A& j9 [& ~/ K B1 ~2 G. P1 h) o
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像这种邀约的方式，让对方的脑中有出现 8 X) z+ J) s) u0 c* y
”No”的机会，也就是让对方的思绪进
* R, b( ]% E* A8 L+ `5 x+ L入了如何拒绝的模式。 6 [3 ?( W% [8 C& I4 n3 H" b! J
$ X0 J+ l0 C) `. f$ p; F5 r5 U0 Z因此，封锁最初 E) m( o" [" {! [
”No”的反应非常重要。
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' b5 ^4 E( [1 R1 F- e$ H怎样才能封锁
9 y& Q$ h3 |6 |: m g4 ?0 c" j: e" _”No”呢？很简单，就是使用无法回答
- D8 J9 T* ?; D”No”的说法就行了，比如
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( p S/ T. h+ j双重束缚
$ Y7 r1 @) _4 T' R4 o" T/ b”的会话术。 k2 E5 R- I' G# s9 t9 M9 v; ?! G( n
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“我们去吃饭还是去喝茶？”
- ~6 | Q! E9 V/ F' \“可是我没空。” 0 [1 E( q: z$ r# j4 h/ e
“那么就去喝茶吧。”
3 h" Q+ s9 V9 J! K! [“嗯，喝杯茶倒还可以。”
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对”可以跟你约会吗？”这句话可以说 ”No”，但是对 - V. k& S5 \1 U* j) _
”我们去吃饭还是去喝茶？”
: x: w6 H: A5 F. J+ P H这句话回答 ”No”，在文法上显然是错误的。 & @. E6 M+ D* ? Q
被询问 ”哪一种好？”却回答
# g2 x6 T# w2 [”No”，有点答非所问，因此对方的头脑里不会出 4 a- L: ~5 @* e7 J, s/ ^; |, U
现”No”的念头，态度就会稍微松懈下来，容易有
) S0 ~: f" P$ J- s2 Y& f”喔，只喝杯茶还可以，打给二十分钟就可以回来了 ”的想法。 0 m8 L/ ~- t" L8 O
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冷读术4
, X3 B w6 W) r9 M' z$ P" T1 B4 l使用狡猾否定，命中对方心思
0 W }- t, m2 U0 l这个技巧的重点在于使用“否定疑问句”，不论有没有猜中对方的真实状况，都可以顺着对方的话说下去。例如针对客户公司正感到困扰的事情发问，如果猜中了，对话就可以像这样继续下去：
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7 c% s6 [7 r" U7 J 业务员：“董事长啊，您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢？”
/ T+ ]2 D9 N! j, Z- N 董事长：“就是说啊，最近管理干部很放松，害我没办法处理其它工作呢。” # r# U" q0 L: m" y2 j
业务员：“(点头)果然是这样没错。刚好我手边有一项研习活动，可以提高管理干部的干劲，您要不要听听看呢？”
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当然，业务员也有可能碰到没猜中的情形；此时，运用“否定疑问句”，就能顺势继续话题，待问出对方真正需求时，便可以再针对这点进行提案。以下是没猜中对方心思时，可以展开的对话： $ t/ h+ E' k4 Y$ L/ n" p
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业务员：“董事长啊，您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢？”
t& z. {% _: x T 董事长：“现在不是没干劲的问题，根本连人手都不够了啊。” $ G0 a( j3 \$ u8 j8 J0 f$ }
业务：“(点头)果然是这样没错。看来我说明得还不够充分。贵公司的职员现在当然都是全心全力在工作上的。但是就因为这样，要是再不增加职员人数，迟早会影响到员工士气。本公司刚好有个人才聘雇项目，让我简单为您说明一下吧？”
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用狡猾问题，故意搞错
9 h" U' d) T- M2 A/ f 这个技巧是在对话时故意搞错事实，让对方来订正，藉此套出对方的信息或真正的心意。例如：
0 j0 y$ Y) N1 l0 q) `" k 我：“说到这里，小A课长应该是住在X附近吧？”
7 }; L8 x$ J1 M. ~ 对方：“不是，是Y。” 2 ^) S) o: Z/ i/ A0 S
我：“是因为盖了新房子才搬家的吗？” 9 ]# n2 h3 ~5 g" y7 o( E$ T; o
对方：“不是啊，我已经住在同一栋大楼好几年了。”
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透过一连串“错误的猜测及提问”，就可以在无须提出“请问你住哪？”“住大楼还是透天厝呢？”这类直接问题的状况下，让对方基于想订正错误的心理，毫无戒心地主动透露出住在“Y”的“大楼”已经“好几年了”等等真实信息 |
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发表于 2010-4-16 17:08
