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7 h7 M& E5 j) _, X6 C; {+ e5 t+ k上周日我在一个培训课上了解到了FAB法则,觉得受益颇多。虽然FAB法则最早用于市场营销方面,但是它的用处远不止这一个方面,当我们给别人做PPT演示,或者讲解某一方面的信息时,甚至去面试,只要你能想到,我们都可以使用这个法则,这会让受众更加认可自己所讲的东西,尤其是强调对受众的Benifit,会让我们的演讲收效不同凡响~下面是从网上搜集的比较完整的FAB法则的介绍,与大家分享" ^' K, @5 k7 i# b' S5 R
详述产品的益处特点——FAB法则! d% H _) ]0 i8 c A7 N' x
FAB法则: 即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求,如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。7 E% J8 m8 \4 Y+ L+ [ `, H
1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;, j, R1 S' }# X' E7 X0 M% M
Feature (特性):产品品质,即指服装布料、设计的特点;即一种产品能看得到、摸得着的东西,这也是一个产品最容易让客户相信的一点
7 q6 J1 x6 O2 m" JAdvantage(作用):从特性引发的用途,即指服装的独特之处;就是这种属性将会给客户带来的作用或优势2 u$ K3 J# Y4 \. J0 o9 V% I
Benefit (好处): 是指作用或者优势会给客户带来的利益, 对顾客的好处(因客而异)
6 }9 ~* g ? `- [% @) S1 v }$ e[size=+0]2、FAB的运用:+ h9 f' U6 H# `. D1 b; e
例如:一件红色T恤的FAB/ w2 f: {) X- A. [) j [8 v
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, l9 \' A3 w; m& L s7 i序号 | F(特性) | A(作用) | B(好处) | 1 | 纯棉质地 | 吸水性强、无静电产生 | 柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用 | 2 | 网眼布织法 | 挺直、不易皱 | 透气、舒服 | 3 | 红色 | 颜色鲜艳 | 穿起来显得特别有精神 | 4 | 小翻领 | 款式简单 | 自然、大方 | 5 | 长短脚 | 配合人体设计,手伸高弯腰不会露背 | 保持仪态、穿着舒适 | 6 | 拉架的领\袖 | 富有弹性、不易变形 | 穿得自然,得体 | 7 | 十字线钉纽 | 不易掉扣子 | 耐用 | 8 | 肩位网底双针 | 不变形、坚固 | 保持衣形、耐用 | 9 | 人字布包边 | 不易散口 | 舒服、耐穿 | 10 | 标志 | 电脑绣花,做工精细 | 醒目、有型 | 11 | 中文洗涤标识 | 方便参考 | 提供方法、方便 | 12 | 备用纽 | 配套纽扣 | 不怕掉纽 |
1 h: w% @+ M3 J谈到FAB ,销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图:
* ~, Y9 U0 k5 @0 ?6 ^( d8 ^0 _图1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature)。( X/ k. Y1 M `$ F0 S

7 m$ [4 }% Z0 s6 B图2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。
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9 \- ?( C! h# s1 r' l图3:猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
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图4:猫吃饱喝足了,需求也就变了——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了。
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$ i1 O. q' W( r+ n0 o上面这四张图很好地阐释了FAB法则:销售员在推荐产品的时候,只有按FAB的顺序介绍产品,才能有效地打动客户。 |