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[社工交流] FAB法则——给自己充充电

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发表于 2010-4-14 15:51 | 显示全部楼层 |阅读模式
来源:网络3 l4 c% [; Q  U8 o  \* i) T8 g( Y) f

  |; G. j/ j/ w上周日我在一个培训课上了解到了FAB法则,觉得受益颇多。虽然FAB法则最早用于市场营销方面,但是它的用处远不止这一个方面,当我们给别人做PPT演示,或者讲解某一方面的信息时,甚至去面试,只要你能想到,我们都可以使用这个法则,这会让受众更加认可自己所讲的东西,尤其是强调对受众的Benifit,会让我们的演讲收效不同凡响~下面是从网上搜集的比较完整的FAB法则的介绍,与大家分享' L: [$ L0 N2 _3 z
详述产品的益处特点——FAB法则$ b: B. v* g+ e9 m* c. {7 B. V
  FAB法则: 即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求,如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。
( v# o) @, L& H4 [/ O1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;1 g1 i( r" }3 H2 ~  `
Feature (特性):产品品质,即指服装料、设计的特点;即一种产品能看得到、摸得着的东西,这也是一个产品最容易让客户相信的一点$ j, a( @' S9 A5 o
Advantage(作用):从特性引发的用途,即指服装的独特之处;就是这种属性将会给客户带来的作用或优势& Q7 Y+ P3 \0 w0 W. l
Benefit (好处): 是指作用或者优势会给客户带来的利益, 对顾客的好处(因客而异)  ^% {4 ^3 {! h% R+ g
[size=+0]2、FAB的运用:: f8 o9 ]; e& N" S* F
例如:一件红色T恤的FAB
" l  H1 w; a, V, g( b% U+ b$ `* r$ j% ?
$ x9 i9 X8 M- F* v0 S
& h% ^" D6 u) [8 w$ z* K2 k; u
: _; I. r( n) ^+ J. p$ l
序号
F(特性)
A(作用)
B(好处)
1
纯棉质地
吸水性强、无静电产生
柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用
2
网眼布织法
挺直、不易皱
透气、舒服
3
红色
颜色鲜艳
穿起来显得特别有精神
4
小翻领
款式简单
自然、大方
5
长短脚
配合人体设计,手伸高弯腰不会露背
保持仪态、穿着舒适
6
拉架的领\袖
富有弹性、不易变形
穿得自然,得体
7
十字线钉纽
不易掉扣子
耐用
8
肩位网底双针
不变形、坚固
保持衣形、耐用
9
人字布包边
不易散口
舒服、耐穿
10
标志
电脑绣花,做工精细
醒目、有型
11
中文洗涤标识
方便参考
提供方法、方便
12
备用纽
配套纽扣
不怕掉纽
+ o* d! J# Q. C( o- v  l% Y
谈到FAB ,销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图:
3 a% E9 G: \5 o. W图1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature)。& N' I$ ]. {* J7 C3 e
$ c/ I% K3 {/ L8 T' F3 O
图2猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。' Q) {; d; n  q& |
& [- M4 F) R" Q% K5 x
图3:猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
3 u6 B; `8 k* n- T) q  n; L8 w) a2 @) n
图4猫吃饱喝足了,需求也就变了——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了。
4 P6 j. p6 q* S. T; I: m; O  J! S8 `8 k; j$ J4 P& k9 [7 `/ k$ q" K/ r- G
上面这四张图很好地阐释了FAB法则:销售员在推荐产品的时候,只有按FAB的顺序介绍产品,才能有效地打动客户。
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