我习惯的状态 | | 我正在转变到的状态 |
在与客户交流培训方案的时候,如果问我是否做过类似的客户,如果没有我就显得没有底气,回答说没有,接着可能是一堆解释;如果别人问我付多少钱合适,我就会羞于谈价格,常常说“你看着给吧”,或者说“要不就免费吧”。
% y3 z. V" z. k2 H; K | 行为层面 | 在与客户交流培训方案的时候,如果问我是否做过类似的客户,如果没有我就我就坦然相告,然后把客户引向他真正关心的问题上,如果我的能力能够帮助到他,我就会积极引导,如果不合适,也坦然相告或转介绍;如果别人问我付多少钱合适,我会告诉对方我的通常费用,然后根据的对方的反应确定下一步,有的是友情客串就把人情送足,是商业合作就视情况而定,但是明确自己在自己擅长方面的价值。
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讨好,打岔(逃避)
9 T! [ M+ `# {6 O | 应对 | 更加一致
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紧张、犹豫- X# w( T8 ]% }- i8 d8 j: B
| 感受 | 开始会有紧张,之后会平静
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自责& P, N; ^5 l1 W4 S) x+ S
| 感受的感受 | 接纳自己的感受,平静、坦然
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我觉得我还不够资格,是因为我没有做过类似的客户;我能够给对方培训,对方也是给我了机会;我讲一天课,问对方要几千块钱,合适吗?万一对方没有满意怎么办?对方是在审视我,我有时需要把自己装扮的很能干,但这又不是我的风格。0 q0 ?7 A# h0 l7 N1 A) z1 q8 n
和别人谈钱是一件令人不好意思的事情。
0 v/ ~6 w: c# D9 g如果我表示“我不知道”,对方可能会怀疑我的能力。4 J% O" b8 r1 p9 l) ^6 ~0 d9 _' T
如果这个客户拒绝我,说明我的确还没有锻炼好,我不够资格,不值那个价值。- F, E0 m z8 a# G! H: C& u
| 观点 | 没有十全十美的培训师,我是在用心了解客户的需要,尽我所能的给客户支持;即使是彼此双方都给机会,我在这个过程中也是创造价值的;客户的满意是可以从课前需求发掘和课后跟踪辅导得以保证的,从项目一开始就能够确定客户的需求是否能够得以满足;很重要的观点:不是所有的客户订单我都要接的,我接那些我认为有把握的、我有资格做的;有资格并不意味着自己一定有过类似的经验,而是看客户的需求和我的能力是否有联结;客户表面的要求是值得再进一步探索的。
7 z9 W2 `/ [" x5 a' T r1 V1 K! U我认为客户在早期表达“怀疑”是非常有价值的信息,我们可以一同探索哪些部分卡住了。
* d" g3 [$ n/ o0 V8 V; j/ a如果这个客户拒绝我,说明我们并不合适,我会去看是否自己需要调整和完善,但不会因此否定自己、看低自己。
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我期待对方能够更加配合我,信任我的能力,期待对方不要怀疑我的能力,期待对方给我我所需要的资料;" m+ E5 Q$ J- M3 ]3 Q
我期待自己能够更加自信有能力;$ ~6 b, @; c+ q6 Z7 z: P, n
我猜测对方期待我能够为他们提供好的服务、有价值的课程。
. G$ r4 X/ n$ n2 n6 f t | 期待 | 我对对方的期待减弱了,我期待对方能够谈出他们的担心和困惑,包括对我的不放心(如果有的话);
g6 [5 U6 l7 d* m我期待自己能够更加积极主动的影响对方对这次培训的想法,期待能够带动客户开始一个新的状态。
) k1 T& @, p0 M s6 t( N) j( k我猜测对方期待我能够为他们提供好的服务、有价值的课程。7 O6 X/ Z8 e5 k# J2 C
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我渴望我有价值、被尊重和欣赏' O- ?9 H8 J- `- U; ?
| 渴望 | 我渴望我有价值、被尊重和欣赏* x F/ i3 ?3 N/ K: S7 [5 d) y
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当我的期待落空了,渴望没有得到满足,我的自我价值感是低落的,我觉得自己是“不值得的”。5 g8 ?' t' h$ N6 W
| 自我 | 当我调整了自己的期待,渴望得到满足,即使这件事情我没有争取到机会,我也不会因此否定自己的价值,我始终是欣赏和接纳我自己,我能够保持一个高的自我价值,生命能力是高的。5 q7 \' @6 a9 [7 D. z4 `3 h# n
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