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# l- N- o1 X( r; E7 N2 h7 T1 T2011年底，周立波的“零成本公益”举动在公益圈激起千层浪，直到现在，大家对公 益成本的讨论也一直没有停歇。目前大家比较认可的是，公益组织除了项目运作需要成本 以外，机构本身的运营也需要经费。那么，这些费用要如何筹集？你足够了解你的筹资对象 吗？我们还可以如何提高筹款的效率呢？第四期羊城公益咖啡馆讨论的正是与公益组织生 存息息相关的问题——“筹款36计”。 % v5 K2 y' {# {, ?% N9 a: S
出资人在想什么？
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, i) M2 A2 b4 v2 D$ T% b●这个项目值不值得我捐款，公信力如何，项目执行效果如何，能 否和企业实现双赢？这些出资人关注的问题你也千万别忽略了！
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如今，社会组织筹款可以有多种方式，政府、基金会、企业与个人都可以成为社会 组织筹款的对象。通过了解他们出资的目的、对公益组织的关注点与期盼，从而可以更有针对性地根据不同的对象优化筹款的方案。
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社会组织承担了大量的社会事务，甚至是政府工作无法覆盖的领域。政府通过 购买专业的服务提高效率，同时减少公共服务的成本。在小组讨论过程中有成员表示，政府更注重资源的公平分配，对部分项目本 身不错、社会很需要却难以得到企业资助的 项目，他们也会给予关注与支持。来自团省 委志愿者行动指导中心的邱丰游这样表达他的观点：在社会管理和社会服务两者分离、政府社会服务职能可以外包的大趋势下，政府更在意专业资源能否到位，也会和 同一个公益组织就某一具体社会服务领域 建立合作关系。 2 J* E) `( U$ e% `1 A
目前在我国，不少基金会开始从运作型向资助型转型，资助草根的民间组织开 展项目，成为公益产业链中重要的资源提 供者。因此，争取得到基金会的资助，是社会组织筹款的重要途径。基金会小组在总结时指出：“从基金会出资的角度来说，它不仅关注组织的稳定性、专业性与项目的可行性，对组织的自我成长也会有更多的 关注。”而南都基金会秘书长刘洲鸿在一次采访中表示，基金会对一些创新性的或与 社会热点紧密结合的项目会有较大兴趣。
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随着企业社会责任意识的提高与社会 组织筹款途径的多样化，越来越多的社会 组织采取与企业合作的方式筹款，得到支 持项目运营的经费。企业小组的成员也提 到，企业作为商家，无法避免地具有营利性的要求。“企业资助一个项目，他们更希望达到一个共赢的效果——不仅能够为社会 提供服务，同时通过项目也可以提升企业 文化、提高企业品牌的美誉度。”因此，企 业在合作组织的选择上会特别注重社会组 织的知名度与口碑。
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随着“微公益”概念的兴起以及社会 对公益关注度的提升，中国13亿人口的力 量是不容忽视的。而一直主打“亲民”战 略的壹基金，在雅安地震中也得到了众多民众的响应，在筹款活动开始的第一天内， 仅个人捐款就有410多万。长期关注公益 领域的市民陈启声就认为，一个公益组织 要想得到民众足够的支持，必须要保证筹得的款项用在有需要的人和项目身上，建立公开透明的财务管理机制是亟待解决的问题。
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筹款技巧百家谈
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3 o; @; Z8 `! x% k$ H y8 g b P9 h1 j●品牌效应很重要，用商业的思维对公益项目进行包装和“品牌营销”，站在对方立场去考虑问 题，让对方的资助获得“回报”。 % |+ e) v" s* {" T
做公益也要讲究“品牌效应”，这就要求公益人关注自身的品牌定位与品牌营销——用商业的思维做公益，注重组织自身的“造血功能”，同时保持初心不变，已经成为了许多公益人 努力的方向。
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对于筹款中组织的姿态问题，活 动分享中有筹款人发表了自己的想 法，“在寻求企业合作的时候，很多社 会组织抱着一种‘要钱’的心态去洽 谈，其实我们需要转变一下思维，我们也可以‘给予’。”他表示，“在资助项目的过程中，虽然企业不能得到实质性的回报，但随着项目的开展与宣传，在无形中，企业也会得到一个正面的宣 传效果，树立一个良好的企业形象。” 0 S' v2 q) [( q
“很多组织在向企业展示项目的时候，并没有站在企业的立场上考虑，对自己的组织也没有清晰的定位，这样就导致项目缺乏信服力，也很难引起企业的兴趣。”面对社会组织在向企业展示项目、寻求合作时经常犯的错 误，有“同行”来了个“现场总结”：“‘知己知彼’——既要了解对方的需求及关注点，也要对自身组织的定位及能 力有清晰的认识。” ; k: H5 d2 Q7 f2 ~% @- M
但仅有详尽优秀的方案是不够 的，在向企业介绍项目时也有很多技 巧要注意。“如何在最短的时间内抓住 对方的需求，找到项目与企业的结合点，并清晰地表达项目的策划是很重要的。” o* @. _4 d/ y1 \; r* m/ {: d
而社会组织无论面向哪一类筹款对象，拥有自己的品牌项目都是极其重要的一点。一个好的品牌与口碑不仅让你在筹资时具备更大的优势，在项目执行时效果也会事半功倍。
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但亦有人认为，除了通过筹款获得项目运行的资金，对于社会组织来说，资金来源多元化是组织可持续发展的重要保障，组织的“自我造血”是 大势所趋。 筹款还有新思路6 y E0 b- F6 a6 L4 r2 ]; F7 ~
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●“抱团”募捐，形成规模效应，靠新颖独特抢夺眼球，提供别具一格的“独家服务”……传统的方 式也许有些老套，那就试一下这些新方法吧！ ! t Z- a6 V6 q1 O$ f4 H
通过寻找同类型的组织合作，共 同“抱团”筹款，实现效率最大化；用 有趣而创意的策划方案吸引出资人的眼球；优化自己的项目，让其成为“独 一无二”的服务……这些都是公益组织“拜客广州”负责人陈嘉俊为大家 提出的一些筹款新方向。 “
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在我们向对方展示自己的项目 前，有没有思考过一个问题——我们 的项目已经做得足够出色了吗？我们 提供的服务产品是不是独一无二的？ 是不是已经找不到竞争对手了？”陈 嘉俊认为，做公益，在一定程度上需要有做商业的思维，把公益项目当做市场营销来构思。
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但除了打造品牌项目，在筹款的方 式上还可以打破过去“单打独斗”的模 式，采用“抱团”的方式，寻求同类型的 公益组织联合组织筹款，发起更大规模的筹款活动。“通过‘抱团’扩大影响力，筹得更多的款项，同时也可以整合资源，实现共赢。”陈嘉俊表示，“这种 方式筹款的力量与影响力也会特别大，甚至可以影响企业、政府的决定。” * C2 i q j C7 g) G
“随着政府向社会组织购买公共 服务的推进与国内中产阶级的崛起，公众募捐具有很大的空间，这对社会组织的公信力来说是一个重大的考验。”他认为，公众募捐的影响力大不 仅仅因为人数庞大资源多，更因为这 些募捐者，他们不仅仅是市民的身份，更是公司的职员、甚至是政府或者企业的管理者、决策者，他们会把这种公 益的想法与习惯带到他们的组织，“因此，对捐赠者建立一个数据库也是十 分必要的”。
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链接： 如何获得长期捐赠？
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在美国，典型的捐款人是已婚人士，大约四五十岁，从事全职工作，与该社区有关。三分 之一的捐款人属中高收入，这也就是说，三分之 二以上的捐款人挣的钱并不多。平均每份捐款2657美元，占许多捐款人年收入的5%或者以上。正是这些挣钱并不多的劳动人民，就像你 和我一样，最能理解社区中人民之所需，也最有 可能给予资助。 ; A: S/ n8 L% U5 T3 v
目前，我国公益组织的主要筹款模式还是以 活动筹款、项目筹款以及灾难筹款为主。虽然个 人捐赠的热情上涨，但对很多公益组织来说，如 何得到民众长期的捐献支持依然是一个难题。
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香港的宣明会通过让捐赠者和受益者建立 长期“助养”关系，以“一对一”的通信联系进行 筹款。这种利用长期的感情联系产生信赖感的 方式，让捐赠者乐意捐献资金的数据库筹款模式 在让组织的筹款方式更专业化以外还能获得长期而稳定的捐款，以延续项目的进一步开展。
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而澳大利亚的红十字会最主要的筹款渠道 是通过普通民众的小额定期捐款，采用数据库 筹款模式，成立了专门的工作团队，对曾经向红十字会捐款的个人定期寄发宣传品，动员其为特定的项目定期、定额捐款。
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在今年 7月初，OPPO推出了新款手机红色Find5，顾客每购买一台机，OPPO都会为乡 村儿童提供一份医疗保险。OPPO这种企业参 与公益的新模式得到了公益界与网友的大力支 持，将来也一定会有越来越多的企业推进这种 参与公益的模式，对社会组织来说这也许是一个新的机遇。
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发表于 2013-8-19 09:42
