去赚8亿非网民的钱

社工哥哥

英国《金融时报》中文网专栏作家 程苓峰 2010-04-06
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关于“互联网公司走出互联网去赚钱”这个话题，是从与周品的一次交谈引起的。这也是个圈中公认的牛人，之前是百度客户端和联盟发展部总监，江湖称“认识70%的业内高手”，08年创立趣玩网开始搞B2C。
; i9 W+ Y) l! v头一个问题是：创业为什么选择电子商务？
. H$ n8 n( c! O% O5 J周品答：互联网业务可以分成三种：人，信息，与商品。人都被腾讯圈了，信息被百度圈了，就剩下了商品这块地。
$ T- Z; e# C* l3 i' I6 _; x+ A接着问：商品这一块不是有淘宝吗？


0 `# C2 t4 n0 T: o( h% L& j答：淘宝是个纸老虎。
' @" v5 Y! m4 j* ~3 c3 r" r# f. [最后问：凭什么这么说？
# R* C4 w. o  H; F1 N$ [0 D/ o4 J答：淘宝上的实物销售额据说一年1000亿，占整个传统零售行业1%都不到，意味着还有很大的地没有圈，规则和格局有变数。做个对比，网络广告就快占到整个传统广告市场10%了，到这个比例，格局就基本定下了。所以你会看见即便有了淘宝，还是有京东这样的几十亿年营收的B2C公司不断冒出来。
) V3 ]% o+ {- l8 x* A+ S% @; \由于屁股决定脑袋，对于对手周品一定会无情批判。不用去辩驳淘宝是否真是纸老虎，而从淘宝的角度来思考：我如何把1%的份额快速扩展到10%？以便让周品这些兄弟尽早死心。
( g- r: J+ w7 z" N这个问题应该是马云的心病。所以我们看到淘宝一直实行的规模与速度至上的策略。比如投资从当初的1亿一路追加到10亿以至于50亿，比如一条“利润超过一个数量高管就要受罚”的规定。言下之意正契合周品的论断：在一定规模以下的江湖座次和到手利润没有意义，在到达一个临界点前必须撒腿狂奔，因为规则和格局说变就变。这个临界点，周品说是10%，当然也可能是20%或者30%。但绝对不会是1%。
切入正题：马老师到底做了些什么，去把淘宝经手的交易额快速从1%提到10%呢？看看这么几件事：
* }: {& {# q" Y, F! {% ?0 |+ `1 j7 Q第一，推线下代购店。让大叔大爷在街边便利店下单，然后便利店代为在淘宝上购物然后转交给大叔大爷。
第二，与湖南卫视合资成立“快乐淘宝”，其项目之一是打造电视购物，让电视观众直接拿遥控器就能在湖南卫视旗下的频道下单。
第三，推手机比价功能。让小年轻在逛街时把商品型号发短信给淘宝，即时接受到该商品在淘宝上的价格和店家，回头再到淘宝上下单。
第一和第二个措施，都属于把淘宝服务的对象从网民扩展到了非网民，网民的规模是4亿，非网民是8亿。由于种种原因而隔在互联网和非网民之间的那条沟，即将被淘宝利用线下代购店和电视填平。第三个措施，是属于把网民的非网上消费转移成网上消费，把线下商铺变成淘宝的“体验店”。保守估计，网民的线上消费，目前充其量占到其总消费的20%吧。挖掘空间大大的。
( u0 _3 V: I. [# ?如果这几个措施生效，那么有两个事情会发生：以前网民只把20%的消费花在网上，以后会上升到50%或者更高；以前只有占中国总人口30%的网民在淘宝消费，以后90%的中国人都会进来。理论上，代购店可以扩展到三四线城市，而95%以上的中国家庭里都有电视。如此一来，淘宝交易额从1%涨到5%或者10%可能只需要花5年左右的时间。
说淘宝也只是抛砖引玉。其实不只淘宝，任何一个互联网公司都必然有这个动力：把用户扩展到100%的中国人，这说的是范围，要全面覆盖；更要把用户腰包里的预算掏空为止，这说的是深度，要掘地三尺。

其实很多互联网公司在过去三五年的历史上都使用了很多招数，当然都逃不出上面这两条坐标。
! @/ V, g8 {( X) f% I陈天桥是“赚非网民钱”思路的先驱，不过也是先烈。05年盛大做的盒子，就是直接把互联网接上电视：把95%的中国人一下子整体升级到网民。单刀直入，简单狂野。当时中国企业家杂志是这么形容的：
“它将首次把中国的电信和广电两张大网连接起来，它企图捆绑新浪的内容资讯、百度的搜索和音乐下载、易趣、淘宝和当当的电子商务、新东方的在线教育、证券之星的金融服务等等各种互联网应用，通过电视屏幕呈现在当今中国3.7亿户家庭面前，把网络文化带进中国的基层社会组织——家庭。”
) b1 L3 \' O  ]盒子失败了。不过陈天桥也没歇着。最近盛大的另一个动作是在各地建主题公园，以盛大网络游戏为精神内核的主题公园，就好比充满着米老鼠和唐老鸭这些卡通形象的迪斯尼乐园。如此一来：那些盛大游戏玩家们会带动他们的不玩游戏的朋友去逛一逛，开始成为盛大的用户；而这些玩家们花在旅游上的费用也由之前的泰山华山这些景点而逐步转移给盛大的公园。


& G1 P& o# y% R/ k一个相关的消息是，盛大也要拍电影、做音乐。简单说，盛大要把全国人民都变成自己的用户，而抵达那些非网民的途径，就是他们生活中离不开的音乐、电影、旅游胜地。
再接着说两家公司。携程，其实携程的用户里只有30%左右是通过网上订票，70%是通过电话订票，携程这一家互联网公司所赚的钱里面大部分来自非线上消费。新浪，其房产频道跟一家线下地产中介合并成了新浪乐居，在纳斯达克上市。由于合并财报，新浪最近一个季度的利润暴增。如果不是赚到了广大房奴的钱，新浪业绩是不会如此优美的。有趣的是，携程正在做跟新浪神似的事情：向上收购连锁酒店包括如家和汉庭，向下收购旅游公司。一个时髦的名词可以给它们定性：重型化。
( e' t9 ^5 S9 w% M基本可以确认这样一个事实：主流的互联网公司正在“雄赳赳气昂昂，跨过互联网”，从之前的在创新上主流，变成之后的在规模上也主流。最后的问题是：它们凭什么能够这样做？它们跨界到线下，跟传统公司怎么打？
& p; w5 l, q7 G& Q! U9 f如果换成一种比较具体的提问方式，这个问题就比较容易回答了：
如果旅游，你到底是去盛大的《传奇》主题公园，还是去泰山华山？前者有你曾经拼搏和血战的记忆和不断变化的故事，后者，五千年不变。
' x4 o' S# w+ d0 p! W  J; l如果买个电饭煲，你到底是去街边局促的淘宝代购店，还是去宽敞的国美苏宁？前者的价格也许会便宜20%，同时也有退换货保证；后者，对你有更实在的信任感。
如果找中介买房，你到底选择新浪乐居，还是一个相对更加地区性的品牌？前者的名气比较大，你毕竟经常阅读新浪的新闻，或者在电视里看到它的Logo。后者，你也许在所在的城市里经常看到它的店铺，但确实接触不多，毕竟你不是经常买房或者租房。
3 N% P  I0 i% n3 R……
! r+ s; I3 @, C6 Z  b# m这些问题不会有统一答案，但暗示很明显。网络公司不是为跨界而跨界，而是背靠互联网所赋予的核心优势，当然其表现方式是不一样的。具体而言，淘宝所有的是一个更低成本更有效率的电子商务体系，能够提供更低的价格；盛大所有的是一个更低成本更有效率的内容创作和交易体系，能够提供更诱人的鬼神故事；新浪所有的是一个更低成本更有效率的资讯发布和整合平台，能够创造出强大的影响力和推广效果；携程所有的是一个……
整体而言我相信这一个判断：无论中国的网民数是否会从目前的4亿增长到12亿，目前主流的互联网公司都会直接或者间接的为他们服务，无论网民是否愿意把大部分生活预算都通过互联网花出去，互联网公司都会直接或者间接的成为他们最终消费落地的归宿。
是不是太乐观？

: _9 Q* N) o# E（注：本文作者为腾讯网科技中心总监。本文仅代表作者本人观点。作者电子邮箱：james.l.cheng@gmail.com）

sophia

太乐观。。